Jakościowa sprzedaż B2B
Sprawdzamy, gdzie Twój lejek sprzedażowy gubi pieniądze. Bazujemy na danych Twojej firmy i układamy strategię pozyskania lepszych klientów. Dajemy handlowcom narzędzia, które pilnują metody na każdym spotkaniu i w każdej ofercie. Połowę płacisz na start, drugą połowę dopiero wtedy, gdy wynik się poprawi.
50% za wynik
drugą połowę ceny płacisz dopiero po osiągnięciu progu ustalonego przed pilotażem
9–11 tygodni
od podpisania umowy do wyniku pilotażu
Pakiet wiedzy
raport, strategia, skrypty i szablon oferty zostają u Ciebie bez względu na wynik
Na czym opiera się metoda
Każdy element metody Skillmatic ma źródło w badaniach nad sprzedażą B2B albo nad tym, jak ludzie podejmują decyzje. Naszym wkładem jest to, jak te elementy połączyliśmy i co do nich dodaliśmy. Stoi za tym ponad 20 lat pracy każdego z nas w sprzedaży i marketingu, dla firm z obrotami przekraczającymi 100 mln zł.
Problem, Emocja zawodowa, Wartość, Efekt i X-Faktor: propozycja wartości dla każdej roli u klienta
Badania Bain & Company nad 40 elementami wartości w zakupach B2B (Harvard Business Review, 2018). Badanie CEB, Google i Motista na 3000 kupujących (2013): klienci B2B są prawie o 50% bardziej skłonni do zakupu, gdy widzą w nim wartość osobistą, a 8 razy chętniej zapłacą więcej.
Emocja zawodowa jest osobnym polem każdej wartości. Opisujemy nie tylko, co zyska firma, ale też co zyska osoba, która podpisuje decyzję: spokój, pozycję, bezpieczeństwo.
segment, wyzwalacz zakupu i role w komitecie zakupowym
Strategic Selling (Miller, Heiman, 1985): w decyzji B2B uczestniczy kilka osób o różnych rolach, a każda z nich może ją zablokować.
Personę budujemy z danych o klientach, którzy już kupili, i z rozmów z nimi, nie z wyobrażeń. Wyzwalacz zakupu opisujemy osobno dla firmy i dla każdej roli.
Trafność, Etap, Możliwości, Pilność, Osoba: ocena szansy w skali 1–5
Standardy kwalifikacji BANT i MEDDIC. Pytania odkrywające według SPIN Selling (Rackham, 1988), opartego na badaniu 35 000 rozmów handlowych w ponad 20 krajach.
Dwa wymiary, których BANT nie ma: czy na pewno dowieziemy efekt (Trafność) i na jakim etapie zakupu jest klient (Etap). Suma punktów mówi wprost: kontynuuj, pogłęb, obserwuj albo odpuść.
Obietnica, Fundament, Emocje, Ryzyko, Turbo, Akcja i business case
Teoria perspektywy (Kahneman, Tversky, 1979): strata waży w decyzji więcej niż zysk tej samej wielkości. The Challenger Sale (Dixon, Adamson, 2011): klient ceni dostawcę, który pokazuje mu coś nowego o jego własnym biznesie.
Każda oferta zaczyna się od rocznego kosztu problemu, a dopiero potem pokazuje cenę rozwiązania. Bonusy (Turbo) odpowiadają na konkretną obiekcję tego klienta. Pilność wynika z prawdziwego powodu po jego stronie.
Kierunek Problemu, Wartości i Efektu
Nasza autorska metoda.
Każda obiekcja wskazuje, w którym miejscu klient ma wątpliwość: czy w ogóle ma problem, czy nasze rozwiązanie jest właściwe, czy efekt jest wart ceny. Od kierunku zależy odpowiedź.
rozmowa cenowa, komitet zakupowy, ustępstwa
Getting to Yes (Fisher, Ury, 1981) i pojęcie BATNA, czyli najlepszej alternatywy bez porozumienia. Badania nad efektem zakotwiczenia (Tversky, Kahneman, 1974).
Rozmowa o cenie i negocjacja to dwa osobne momenty. Ustępstwa planujemy przed rozmową: co oddajemy bez straty, co tylko w zamian za coś i gdzie jest granica.
punkt wyjścia, rentowne segmenty, lejek odwrotny
Ekonomia sprzedaży: przychód to liczba rozmów razy odsetek wygranych razy wartość klienta. Przychód zwykle koncentruje się w niewielkiej części klientów.
Segmenty wybieramy na podstawie faktur i historii z CRM, nie intuicji. Na tych samych liczbach zapisujemy próg, od którego zależy opłata za wynik.
Jak pracujemy
Propozycję wartości i personę przygotowujemy na podstawie Twoich danych oraz rozmów z Tobą, Twoimi pracownikami i wskazanymi klientami. Od Ciebie potrzebujemy kilku godzin, nie tygodni pracy domowej.
Sprawdzamy, czy możemy Ci pomóc. Jeśli nie widzimy szansy na wynik, mówimy to od razu.
To punkt wyjścia każdego miernika. Sprawdzamy najbardziej dochodowe segmenty i lejek odwrotny: ile rozmów potrzeba do osiągnięcia Twojego celu. Na tych liczbach zapisujemy próg, od którego zależy opłata za wynik.
Propozycja wartości, persony z komitetem zakupowym, wnioski z rozmów z 3–5 Twoimi klientami, kanał i skrypty dla każdej persony, lista 50–200 firm na start.
Hub operacyjny Skillmatic z Twoją metodą, personami i szablonem oferty. Szkolenie handlowców online albo u Ciebie.
Pierwsze rozmowy i oferty według nowej metody. Co tydzień sesja z nami i poprawki na żywo. Na końcu raport przed i po.
Startuje po pilotażu. Twój zespół dalej pracuje w Hubie, a my dbamy o to, żeby metoda działała i się rozwijała.
Wiedza a działanie
Jeffrey Pfeffer i Robert Sutton ze Stanfordu nazwali to luką między wiedzą a działaniem: firmy wiedzą, co robić, ale tego nie robią. Dlatego metoda nie kończy się na szkoleniu. Trafia do Hubu, czyli aplikacji, w której handlowiec pracuje na co dzień.
Handlowiec ma pamiętać o personie i dobrych pytaniach. Robi to, kiedy ma czas.
Briefing przed każdym spotkaniem: fakty o firmie ze źródłami, pytania TEMPO, trzy prawdopodobne obiekcje z odpowiedziami.
Notatka w zeszycie albo w pamięci. Następny krok „odezwiemy się”.
Notatka z transkrypcji, ocena szansy i następny krok z datą. Konkretny plan „co i kiedy” znacznie zwiększa szansę, że zadanie zostanie wykonane (Gollwitzer, 1999).
Kopia poprzedniej oferty. Więcej o firmie niż o kliencie.
Szkic według sześciu elementów modelu OFERTA, sprawdzony listą kontrolną, zanim zobaczy go handlowiec.
Improwizacja w trakcie rozmowy.
Mapa obiekcji dla każdej persony, która rośnie z każdym spotkaniem.
Raz na kwartał, jeśli menedżer znajdzie czas.
Trener AI po każdym spotkaniu i ofercie: co poszło dobrze, co poprawić, jeden krok na następny raz. Szybka informacja zwrotna to warunek rozwoju umiejętności (Ericsson, 1993), a coaching daje handlowcom więcej niż jakakolwiek inna inwestycja (Dixon, Adamson, 2011).
Ocena na wyczucie.
Mierniki co tydzień, porównane z punktem wyjścia z diagnozy.
Na dziś
Zadzwoń: Jan Nowak, Alfaskrypt rozmowy gotowy
10:00 Delta Logisticsbriefing i 3 obiekcje przygotowane
Follow-up oferty: Gammaszansa stoi 9 dni, szkic wiadomości gotowy
Trener AI po spotkaniu
Dobrze: dopytałaś o koszt problemu, business case ma twarde liczby.
Do poprawy: cena padła, zanim ustaliliście efekt.
Następnym razem: zacznij od pytania o pilność.
Zakres modułów zależy od pakietu.
Najczęstsza obawa, jaką słyszymy: „Zapłacę za system, a po miesiącu nikt nie będzie z niego korzystał”. Dlatego Skillmatic to nie tylko aplikacja. Pracujemy z Twoimi handlowcami i pilnujemy, żeby metoda działała na co dzień.
Inwestycja
Każdy pakiet zaczyna się od diagnozy i strategii. Różni się tym, ile etapów sprzedaży obejmujemy.
Masz rozmowy, ale za mało z nich kończy się podpisem.
15 000 zł + VAT
opieka 1 850 zł / mies.
Polecany
Brakuje Ci także rozmów z właściwymi firmami.
20 000 zł + VAT
opieka 2 350 zł / mies.
Chcesz rozwijać handlowców i mieć pełną kontrolę nad lejkiem.
24 000 zł + VAT
opieka 2 750 zł / mies.
Dostajesz raport z punktem wyjścia, najbardziej dochodowymi segmentami i lejkiem odwrotnym. Jeśli w ciągu 30 dni wybierzesz pakiet, odliczamy całą kwotę.
Wdrożenie płatne w dwóch częściach: 50% opłaty startowej na początek i 50% opłaty za wynik po osiągnięciu progu. Koszt AI pokrywasz z własnego klucza Anthropic z ustawionym limitem: dla zespołu 3 handlowców to ok. 100–300 zł miesięcznie.
Dla kogo
Kim jesteśmy
Każdy z nas pracuje zawodowo od ponad 20 lat. Pracowaliśmy z zespołami sprzedaży w firmach różnej wielkości, także takich z obrotami przekraczającymi 100 mln zł. W Skillmatic łączymy to doświadczenie i wiedzę ekonomiczną z możliwościami, które dają dziś nowe technologie.
Co-founder · sprzedaż
Odpowiada za sprzedaż i relacje z klientami. To z nim rozmawiasz na pierwszym spotkaniu.
Profil na LinkedIn
Co-founder · produkt
Ekonomista. Odpowiada za produkt: metodę Skillmatic i Hub, w którym pracują handlowcy.
Profil na LinkedInNajczęstsze pytania
Dlatego zaczynamy od rozmowy i diagnozy. Jeśli w Twoich danych nie widzimy realnej szansy na poprawę, mówimy to przed podpisaniem umowy. A jeśli pilotaż nie da wyniku mimo stosowania metody, nie płacisz opłaty za wynik.
Od Ciebie potrzebujemy łącznie kilkunastu godzin w ciągu 9–11 tygodni, głównie na warsztaty i akceptację strategii. Handlowcy uczą się pracy w Hubie na dwóch krótkich szkoleniach, a potem pracują w nim zamiast w notatkach i arkuszach.
Abonament opieki startuje po pilotażu i możesz go wypowiedzieć z miesięcznym wyprzedzeniem. Zostajesz, bo widzisz wyniki, nie dlatego, że wiąże Cię umowa.
Dostajesz eksport swoich danych: kontaktów, szans sprzedaży, notatek ze spotkań i ofert, w pliku, który otworzysz w Excelu albo zaimportujesz do swojego CRM. Dokumenty z Pakietu wiedzy, czyli raport z diagnozy, strategię, persony, skrypty i szablon oferty, masz u siebie od początku. Dostęp do Hubu wygasa 30 dni po zakończeniu umowy, więc masz czas spokojnie wszystko przenieść.
Tak, w ramach Twojego pakietu. Rozwijamy Hub i metodę na bieżąco, a nowe wersje narzędzi trafiają do Ciebie bez dopłat. Trener AI jest w cenie pakietu Pełnego.
Nie. Hub działa obok Twojego CRM i nie łączy się z nim, więc nie mamy dostępu do Twojego systemu. Do diagnozy wystarczy jednorazowy eksport danych, który przygotujesz sam: z CRM, Excela albo faktur. Dane z Hubu w każdej chwili wyeksportujesz i zaimportujesz do swojego CRM.
Nie. Każdą wiadomość wysyła i każdą akcję na LinkedIn wykonuje Twój handlowiec. My przygotowujemy treść i plan, system pilnuje terminów. Masowa wysyłka psuje reputację firmy i w B2B rzadko daje dobre rozmowy.
Agencja sprzedaje kontakty albo umówione spotkania. My poprawiamy cały lejek: kogo wybierasz, jak prowadzisz spotkania, jak piszesz oferty. Wiedza i narzędzia zostają w Twojej firmie.
Dane w Hubie przechowujemy w Supabase, na infrastrukturze z certyfikatami bezpieczeństwa SOC 2 Type 2 i ISO 27001, szyfrowanej zarówno podczas przechowywania, jak i przesyłania. Przetwarzamy je na podstawie umowy powierzenia. Administratorem danych Twoich klientów pozostaje Twoja firma: to Ty decydujesz, jakie dane trafiają do Hubu, i odpowiadasz za przestrzeganie RODO. Dane, które wyeksportujesz z Hubu, są już pod Twoją opieką, tak jak każdy inny plik w Twojej firmie.
Korzystasz z własnego klucza Anthropic (Claude) z ustawionym limitem wydatków. Dla zespołu 3 handlowców to zwykle ok. 100–300 zł miesięcznie. Płacisz bezpośrednio dostawcy, bez naszej marży.
Nie. Handlowiec dalej prowadzi rozmowy i podejmuje decyzje. Dostaje lepsze przygotowanie, lepsze oferty i informację zwrotną po każdym spotkaniu. Z takim wsparciem częściej myśli się o powiększeniu zespołu niż o jego zmniejszeniu.
